原创 今日特马游走在骨科病房的“律师”们

本报记者 雷册渊 张熠

“不到一天时间,律师来了一二十个。”躺在病床上的朱莉惊讶地发现,自己住院这两天见到的“律师”比医生护士还多。

11月的一个下午,朱莉在路上被电瓶车撞倒,小腿骨折,住进上海市普陀区某三甲医院骨科病房。她入院没多久,就有好几个自称律师的人走过来,说能帮她代理交通事故赔偿的案子。从来没跟律师打过交道的她没想到,因为车祸住院,自己成了律师眼中的“香饽饽”。一天下来,她的床头柜上已经放了一叠“律师”的名片。

和朱莉一样,几乎每一个在病房里见过这些“律师”的人都觉得,眼前这些年轻人与他们想象中律师的样子相去甚远。律师总是与“精英”“白领”画等号,影视剧里的律师,要么在法庭上侃侃而谈维护公平正义,要么手拿公文包出入高端CBD写字楼……然而,现实并非如此。当“等客上门”时代远去,一些资历尚浅、缺乏案源的律师开始到医院寻找客户。

医院“扫楼”

穿着运动鞋、手拎公文包的李明岳一进病房就凑到朱莉床前,熟练地询问:“你的脚怎么受伤的?在哪条路?对方是主责还是全责?我是律师事务所的。”话音刚落,他的同伴赵慧也走进来,在一旁帮腔。没过一会儿,又推门进来一个穿条纹衫自称律师的年轻男子。短短10分钟,这间不大的三人病房挤进了三位“律师”。

“昨天折腾一天,直到晚上10点还有人来,都是你们的同行。”朱莉说。这些不请自来的“律师”在问过基本情况后,都告诉她:有正式工作,可以申请工伤赔偿;肇事方是快递小哥,有公司买的保险,赔付能力有保障……她和家人感到新鲜又疑惑,“这些人的话术都差不多,不知道该相信谁”。

不仅在上海,在全国很多城市,越来越多的律师和自称“律师”的法律咨询公司人员进入医院的骨科或急诊病房,寻找客户、推销服务,以获得案源。行业内,大家把这种做法称为“扫楼”。

“扫楼”时间长了,“律师”们各有诀窍。“遇到老年人或旁边没有家属的,我一般不会去问。如果是年轻人,因为工伤或交通事故受伤的可能性就很大,他们就是潜在客户。”因为长期“扫楼”积累的经验,李明岳基本上站在病房门口向里面望一眼,就知道这间病房值不值得走进去。

遇到有医生查房、护士换药,李明岳会退到走廊或避到楼梯口。骨科病房里,他们要让自己在医护面前的存在感降到最低;又要在病人和家属面前,显得比任何人都更专业、可靠,只为赌一个大海捞针的签约机会。

一番交谈后,李明岳给出报价,即收取朱莉最终所获赔偿金的15%作为律师服务费。而此前朱莉听到有律师的最低报价只收6%。“那个价格根本不可能做,当心被忽悠。我们是正规律所,就在法院立案庭对面。”李明岳递上了名片。

从朱莉的病房出来,李明岳立刻拐进隔壁病房。这个下午,他和赵慧要跑完骨科住院部两层楼的所有病房,还要去一趟急诊住院区。“有时间的话,晚上再去另一家医院。”赵慧说,“这些骨科比较好的医院是‘扫楼’重点。”

“从去年底开始,这样的人一下子多了。”在这家医院骨科病房干了多年的护工王阿姨说。有一次,她推着患者去手术室,旁边一直跟着一个自称是患者朋友的年轻人,“我以为他是患者亲友,就让他帮忙洗衣服,对方这才说自己是律师”。

下沉到骨科病房发名片、抢案源的“律师”越来越多,这与行业人数激增不无关系。根据2024年11月国家统计局发布的《中国统计年鉴2024》,截至2023年底,全国律师人数为731637人,同比增长12.51%。而2018年,全国律师仅423758人。五年间,全国多了30万律师。大量新的从业者在短时间内涌入,并没有带来更多机会,反而成为一种压力。

“一方面律师人数增加,另一方面,某些领域法律服务市场的需求在萎缩,一些大的律师团队为节约成本会考虑精简团队,年轻的律师被迫独立走向市场。”北京瀛和律师事务所合伙人安志军说。对新入行的律师来说,在“僧多粥少”的环境下如何获取案源是最大挑战。安志军解释:“年轻的律师没有足够的社会资源和从业经验,只能选择那些服务对象有迫切需求、对律师专业要求比较低、办案程序模式化的领域,比如交通事故和工伤案件。于是,他们走进骨科和急诊病房。”

“低端市场”

傍晚5点,急诊住院部,护工推着餐车经过拥挤的走廊。李明岳瞅准时机,闪身进入病房,向一位因为车祸肩部受伤的上海阿姨自我介绍:“我们是律师……”他刚开口就被打断。“我已经和其他律师签过合同了。”

“对方抽几个点?”他极力说服这位阿姨,“你可能合同签得太快,有点草率了。”听到对方律师抽成6%—8%,李明岳依然在争取,“多了解了解没坏处,我们律所……”阿姨有点被他说动,又担心违约“不道德”。李明岳告诉她:“他还没带你做鉴定,合同都可以退的。”

在医院病房,“扫楼”律师之间彼此防备、猜忌与竞争,他们像销售一样探听对方报价,然后自降身价、推销自己,甚至拉踩同行,以此抢夺客户。赵慧觉得这并不是件坏事,“去一家医院,如果一个同行都没有,我反而害怕。人家不知道你是来干嘛的,你得解释半天。同行多了,竞争压力大,病人也有更多选择”。赵慧是上海某知名律所的独立执业律师,那天下午她试图拉那位穿条纹衫的年轻律师入伙,“你来帮我做,我给你更高提成”。“条纹衫”却含糊其词,始终不肯透露报价。赵慧吐槽:“他不真诚。”

即便刚刚“撬”了同行的客户,李明岳仍坚称自己不是行业里最“卷”的那一类。他总说自己偶尔才来“扫楼”,一个月只跑一两次,“不像有的同行早上7点就到医院,一直干到晚上七八点钟”。可他对病房的分布熟门熟路,记者蹲点这几天,也都遇到他在“扫楼”,不放过任何一间病房……

十年前,竞争没有这么激烈。“我在律所实习时没师傅带,只能自己‘野蛮生长’,做的也是交通事故、工伤等人损类案件,熬过最初几个月后,自己东跑西窜也能挣到钱,所以实习期还没结束就‘独立’了。一年下来,万把元的案件能做二三十个,再签一两家顾问单位,二三十万元年收入不成问题,只要勤奋都能挣到钱。”北京市中闻(深圳)律师事务所律师周斌说,2014年自己“半路出家”通过法考转行成为律师。刚工作时,他还雇了两位助理“扫楼”,他觉得律师是个社会地位比较高的工作,实在拉不下脸去“扫楼”。可仅仅过了十年,一切都变了。大量执业律师出现在医院病房,“以前是5个人争两万元律师费,现在是20个人去争,一家医院一天要被扫好几遍。”周斌说。

在许万林用铅笔手绘的一幅“郑州市及周边医院分布图”上,郑州的各大医院被分为东、南、西、北四个象限,每个象限里用五角星标出“扫楼”重点,还用箭头指示“扫楼”路线。这是2020年他在郑州一家律所实习时,扫了一个月楼才精心绘制出的“秘籍”。“70后”的他当时刚从体制内技术岗转行,即便年龄算不上年轻,因为资历浅、没案源,他依然得像年轻人一样游走于郑州各大医院的病房。

“基本上每家律所都有自己固定‘扫楼’的区域,即便在同一个律所,不同律师间也对各自的‘领地’心照不宣。”许万林说,“以前,这类钱少事多的案子都是‘正规律师’看不上的活儿,而现在越来越多人发现,这个市场很大,机会很多。”

律师“扫楼”本质上是一种对法律服务低端市场的争抢。“骨科的案子大多面对普通老百姓,律师费不高,案源不稳定。愿意去‘扫楼’找客户的,都是初出茅庐、没有稳定案源的律师,稍微有点资历的律师不会接这种案子,更不愿意去‘扫楼’。”名校毕业、曾在浙江某知名律所做过三年律师的谢雯说,“观察低端市场,你会发现大家都在卷,有点恶性竞争的意味。”

周斌也认为,现在的市场内卷到极致,尤其是底层的法律服务,免费咨询、免费起草文书、超低费用代理、全风险代理等,低价、恶性竞争成常态。

“负债上班”

李明岳之所以到医院“扫楼”,纯粹因为收入压力。

“去年有一个月,我不但没接到新案子,还碰上退案,扣除五险一金,那个月收入是负数。”他自认为比较务实,“没有案子,赚不到钱,那就去线下‘扫楼’”。李明岳毕业于中南财经政法大学,在校时就通过了司法考试。两年前,刚毕业的他和许多年轻人一样想到大城市闯一闯,“上海是个可以实现理想的地方”。但没想到,现实和理想“落差太大了”。

前几天,山东一家律所的高级合伙人闲聊时告诉周斌,今年他律所里几位刚执业的年轻律师人均创收不到5万元,“还不够覆盖要缴的社保、管理费、个税,更不用说还要租房子。辛苦一年,到头来生活都成问题”。周斌感慨:“现在入行的律师,可能还没机会进入某个领域深耕,就已经做不下去了。”

北京市中闻(上海)律师事务所律师胡孙承还记得自己在南京一家律所当实习律师时,每周一都要坐一两个小时地铁去某街道进行法律服务,此外还要帮带教律师跑法院、送材料、当司机等。而他每个月只能拿到2000元实习工资,靠着家里接济才撑过一年半的实习期。2022年拿到律师证后,胡孙承没有选择成为律所的授薪律师(即领取律所固定工资的律师)或加入其他大律师的团队,而是来到上海,成为一名独立的执业律师。

入这行之前没人告诉他,作为一名独立执业律师,如果想要在律所拥有一张属于自己的办公桌满足自家团队使用,需要租用律所外分租出来的工位,每年缴1万元到2万元的座位费;还要自己缴纳五险一金和个人所得税;要自己寻找案源;律所抽成律师费的20%到30%;很多律所甚至会向独立律师收取在办公室的打印费和快递费……“本质上和个体户租个摊位差不多,独立律师对自己负责,接受监管,盈亏自负。”胡孙承说。

“整个行业的案源压力越来越大,没有固定案源的律师不在少数。”福建格一律师事务所合伙人律师曾明泉说,“一些简单的案件或纠纷,当事人上网搜搜法条甚至用AI自己摸索就能处理。真正需要请律师代理的案子,面对越来越多的选择,客户会更挑剔。”有业内人士透露,一些过去代理费用超过万元的案子,现在已降到1000元到2000元的水平。

业绩不好的时候,一些年轻的独立律师自己贴钱甚至负债上班,刷信用卡生活成了常态。南京、深圳等城市甚至为应对律师行业竞争激烈、收入波动大、市场收益不确定性增加等难题,由当地律师协会与银行合作,推出专门针对律师的贷款产品,“以帮助律师缓解生活压力、寻求发展”。在律师这个被公认为“二八定律”明显的行业,大量客户资源都集中在少数头部大律所和大律师手里,刚入行的新律师都希望“被资深律师带带”,以获得办案经验和案源。

“营销”自己

法律咨询公司的入局也让市场变得更加鱼龙混杂,律师们甚至不得不弯下腰来,跟那些还没跨入律师行业的人竞争。就拿交通事故类纠纷来说,早在2019年,以“公司+法律服务”模式运营的某“交通事故联盟”就打出广告,要“打破传统律师办案模式”,首创“先理赔后收费”的服务模式,在其公司介绍中还能看到其标榜的一套标准化营销话术、跟案话术等。

“律师有严格的职业规范和法律规定,包括不能承诺案件办理结果,不能超高或超低收费代理案件。但法律咨询公司是企业,不受这些条款限制,他们归工商管。”周斌说,“某些公司前期会以‘包赢’‘打不赢不收钱’‘我和某某法官认识’等话术抢客户,老百姓很难分辨谁是真正的律师。”

从律所出来后,许万林放弃成为一名律师,在郑州开了一家法律咨询公司,他坦言自己确实“把法律当作一门生意在做”,也看到诸多乱象。但他想为自己正名:“我们是挣差异化的钱,是做那些正规律师看不上的服务。一些律师收费高,服务也不透明,有的甚至没有服务,当事人问他什么,只能得到一句‘到时候等开庭吧’。我们提供服务又有何不可呢?”

律师正成为流动性越来越强的行业。“因为看不到前景,最近有两个同行转行了,一个自谋职业,写小说去了;还有一个去做网红,搞直播带货。”周斌说。很多人被律师行业的精英光环吸引,觉得做律师自由、高薪,等入了行才发现职业发展的“天花板”越来越低,也越来越难以突破。

当“等客上门”一去不返,主动“进击”似乎是年轻律师的唯一出路,“营销”自己不再是一件羞于启齿的事。越来越多的律师开始在社交媒体上开设账号,分析案件、讲解法律知识;越来越多年轻人出现在各种论坛和行业会议上;他们更乐于接受媒体采访或发表专业文章,提高知名度和曝光率……每个人都在用自己的方式展示价值、树立个人品牌。

“跟风抱怨永远是loser(失败者)。只有持续精进自己,才有希望。”李明岳说。

那天,他再次走进朱莉病房,正开口向朱莉的老公介绍自己,隔壁床一位上海阿婆突然大声骂:“你们怎么回事?这一天来了多少人?会影响别的病人休息,你们这个行业真该好好规范了。”李明岳不作任何回应,硬着头皮讲完推销自己的话。阿婆家的保姆和一旁的护工连声安抚道:“别说了别说了,年轻人不容易,也是为挣口饭吃……”

(文中朱莉、李明岳、赵慧、周斌、许万林、谢雯均为化名)

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